Cómo saber si mi modelo de negocio es viable
Antes de invertir, conviene responder una única pregunta
Emprender suele comenzar con una idea. A veces surge tras detectar una oportunidad de mercado, otras después de años de experiencia profesional o incluso como consecuencia de un cambio personal.
Sin embargo, antes de alquilar un local, comprar un negocio, contratar personal o realizar una inversión importante, conviene detenerse unos días y responder con objetividad a una pregunta que condicionará el futuro del proyecto:
¿Es realmente viable mi modelo de negocio?
Muchos negocios fracasan no porque la idea sea mala, sino porque nunca llegaron a validar si el modelo sobre el que se sustentaba podía funcionar de forma sostenible.
La buena noticia es que existen varios aspectos que pueden analizarse antes de invertir para reducir considerablemente el riesgo.
¿Qué significa que un modelo de negocio sea viable?
Un modelo de negocio es viable cuando puede generar suficientes ingresos para cubrir sus costes, remunerar adecuadamente el trabajo realizado y ofrecer una rentabilidad razonable sobre la inversión asumida.
En otras palabras, un negocio viable debe ser capaz de mantenerse en el tiempo sin depender continuamente de aportaciones económicas externas.
La viabilidad no depende únicamente de tener clientes. También intervienen factores como el margen comercial, la estructura de costes, la competencia, la ubicación, la inversión necesaria o la capacidad de adaptación del negocio.
Las ocho preguntas que deberías responder
1. ¿Existe realmente demanda?
La primera cuestión no debería ser si te gusta la idea.
La pregunta correcta es:
¿Hay suficientes personas dispuestas a pagar por este producto o servicio?
Muchas ideas parecen excelentes sobre el papel, pero no encuentran clientes suficientes una vez salen al mercado.
Conviene analizar:
- tamaño del mercado;
- perfil del cliente;
- competencia existente;
- tendencias del sector;
- evolución de la demanda.
Sin clientes suficientes, ningún modelo puede ser viable.
2. ¿Qué problema resuelve mi negocio?
Los negocios que mejor funcionan suelen resolver un problema concreto o satisfacer una necesidad claramente identificada.
Pregúntate:
- ¿Qué necesidad cubro?
- ¿Qué beneficio obtiene el cliente?
- ¿Por qué debería elegirme a mí?
Si la respuesta resulta poco clara, probablemente el modelo todavía necesita madurar.
Valida primero con un Producto Mínimo Viable (MVP)
Uno de los mayores errores al emprender consiste en invertir una cantidad importante de dinero antes de comprobar si el mercado realmente está dispuesto a comprar.
Por este motivo, cada vez más emprendedores utilizan el concepto de Producto Mínimo Viable (MVP).
Un MVP consiste en lanzar una versión sencilla del producto o servicio que permita comprobar si existe demanda real antes de realizar una inversión importante.
Algunos ejemplos pueden ser:
- ofrecer inicialmente un catálogo reducido de productos;
- abrir únicamente determinados días u horarios;
- vender primero por internet antes de abrir una tienda física;
- realizar una campaña de preventa;
- probar el concepto mediante un espacio temporal o un pop-up store;
- ofrecer el servicio a un número limitado de clientes para obtener opiniones reales.
El objetivo no es ganar dinero desde el primer día, sino aprender del mercado.
Cada cliente aporta información muy valiosa sobre precios, necesidades, objeciones y oportunidades de mejora.
En muchas ocasiones, un pequeño experimento de unas semanas puede evitar inversiones de decenas de miles de euros en un proyecto que todavía no ha demostrado su viabilidad.
3. ¿Cómo voy a diferenciarme?
Competir únicamente por precio suele ser una estrategia difícil de mantener.
La diferenciación puede apoyarse en distintos factores:
- mejor ubicación;
- mayor calidad;
- especialización;
- rapidez;
- experiencia del cliente;
- innovación;
- flexibilidad;
- servicio postventa.
Cuanto más clara sea esa propuesta de valor, mayores posibilidades tendrá el negocio.
4. ¿Los números tienen sentido?
Una buena idea necesita convertirse en números.
Conviene calcular, al menos de forma aproximada:
- ventas previstas;
- margen bruto;
- costes fijos;
- inversión inicial;
- beneficio esperado;
- punto de equilibrio.
Si todavía no has realizado estos cálculos, probablemente aún no conoces la viabilidad real del proyecto.
5. ¿Dispongo de liquidez suficiente?
Muchos negocios cierran siendo potencialmente rentables porque se quedan sin caja durante los primeros meses.
La liquidez inicial suele ser uno de los factores más infravalorados.
Además de la inversión inicial, conviene disponer de un colchón financiero para afrontar imprevistos, retrasos en las ventas o gastos superiores a los previstos.
6. ¿Qué ocurrirá si vendo menos?
Uno de los mejores ejercicios consiste en plantear un escenario pesimista.
Por ejemplo:
- vender un 20 % menos;
- abrir más tarde de lo previsto;
- aumentar los costes;
- retrasar el punto de equilibrio.
Si el negocio deja de ser viable con pequeños cambios en las previsiones, conviene revisar el proyecto antes de seguir adelante.
7. ¿La ubicación influye en el resultado?
En muchos negocios físicos, la ubicación puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
No basta con encontrar un local atractivo o económico.
Hay que analizar aspectos como:
- flujo peatonal útil;
- accesibilidad;
- competencia cercana;
- visibilidad;
- facilidad de aparcamiento;
- perfil socioeconómico del entorno.
Una buena ubicación puede compensar algunas debilidades del negocio. Una mala ubicación puede hacer fracasar incluso un buen concepto.
8. ¿Estoy preparado para convivir con la incertidumbre?
Uno de los aspectos más difíciles al emprender es aceptar que nadie puede conocer con certeza cómo responderá el mercado.
Es posible analizar la competencia, estudiar la ubicación, calcular los costes o estimar las ventas, pero siempre existirán factores imposibles de prever:
- cambios en los hábitos de consumo;
- aparición de nuevos competidores;
- variaciones económicas;
- cambios regulatorios;
- modas pasajeras;
- acontecimientos imprevistos.
Por este motivo, emprender siempre implica asumir un cierto nivel de riesgo.
La diferencia entre un proyecto bien preparado y otro que no lo está no consiste en eliminar ese riesgo —algo imposible—, sino en reducir al máximo la incertidumbre antes de invertir.
La mejor forma de hacerlo es validar las principales hipótesis del negocio una a una:
- ¿Existe realmente demanda?
- ¿El cliente está dispuesto a pagar el precio previsto?
- ¿La ubicación funciona como esperábamos?
- ¿El margen comercial es suficiente?
- ¿El volumen de ventas necesario es alcanzable?
- ¿El negocio sigue siendo viable si las ventas iniciales son inferiores a las previstas?
Cada una de estas preguntas respondida con datos reales reduce considerablemente el riesgo de la inversión.
En definitiva, emprender no consiste en tener todas las respuestas, porque eso nunca será posible. Consiste en tomar decisiones con la mejor información disponible, aceptar que existe incertidumbre y construir un modelo de negocio capaz de adaptarse cuando la realidad no coincida exactamente con las previsiones.